A persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal, criada com base em pesquisas de mercado e dados demográficos e comportamentais.
Importante não confundir a persona com o público-alvo, que é um termo mais amplo a respeito dos seus possíveis clientes. Traremos a diferença entre os dois a seguir.
A persona é utilizada para entender como seus consumidores pensam, agem e tomam decisões de compra.
Hoje, com a comunicação tão aproximada via redes sociais, a criação de uma persona ajuda a planejar estratégias de marketing e vendas, associando seus produtos com dores e necessidades reais dos clientes.
Se você está começando seu negócio agora ou já tem uma loja online, ter uma persona bem definida é essencial para profissionalizar sua comunicação e gerar mais resultados para o seu negócio.
Pensando nisso, ao longo deste artigo você entenderá o que é, como criar e se aproximar da persona do seu negócio de vendas online. Vamos lá?
Em poucas palavras, a persona é um desenho do cliente ideal para a sua marca. É a representação da pessoa que você espera que descubra sua marca, interaja e tenha o maior potencial de compra.
Você “mapeia” algumas características desta personagem, sempre se baseando em dados reais dos seus clientes e de possíveis compradores com quem você busca se conectar.
Para o desenho da persona você projeta idade, gênero e renda, e também características pessoais e comportamentais dela.
Qual é a rotina? Quais são os hábitos? Quais os sonhos e as preocupações? É através dessas perguntas que é possível entender suas reais necessidades e conexões com a sua loja online.
Uma dúvida muito comum na criação da persona é a confusão com público-alvo. Na prática, são conceitos diferentes e não devem ser encarados como sinônimos, sobretudo no marketing do seu negócio.
O público-alvo é uma parcela mais abrangente da sociedade que você acredita impactar com seus produtos, já a persona é uma personagem que dialoga com a sua marca, sua personalidade e vai além da representação comercial. Uma forma prática de entender as diferenças é com exemplo:
Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, recém graduados ou estudantes, com renda média mensal de até R$ 3.500. Gostam de festa, bares e de sair à noite.
Marina tem 26 anos, é solteira e recém-formada em odontologia. Trabalha durante a semana e gosta de sair nas sextas, sábados e domingos com as amigas. Frequenta bares de drinks, happy-hours e duas vezes ao mês curte uma balada. É ligada em moda, nas cores e estampas da estação e segue influenciadoras que dão dicas de looks e combinações estéticas. Vai à academia, cuida da alimentação e prefere marcas sustentáveis.
À primeira vista, essas informações podem soar complementares. Porém, na rotina de ações da sua marca faz a diferença planejar campanhas e promoções pensando na Marina, ao invés de englobar todos os jovens brasileiros com menos de 30 anos.
É possível desenvolver mais de uma persona para a sua marca, caso um único exemplo pareça limitado para os seus produtos. Mas é melhor não exagerar, pois contar com muitas personas pode tirar o foco das suas campanhas, dificultando a estratégia.
Todo mundo tem uma marca com a qual se identifica. Isso acontece porque cada empresa tem um DNA, um jeito de se comunicar e de proporcionar uma boa experiência. Pensando a respeito, é bem possível que você seja a persona da sua loja favorita.
Este exercício de marketing te ajuda a estruturar melhor o seu processo de criação e planejamento de produtos e divulgação. Para quem tem dificuldades em saber o que postar nas redes sociais da sua marca, a persona é um ótimo ponto de partida, pois você pensa em como ajudar esta personagem.
Quais dores a sua marca soluciona? Quais os memes que essa pessoa curte? Que dicas e conteúdos ela pesquisa online? A partir deste raciocínio, você acelera e direciona sua produção.
Uma das maneiras mais óbvias de identificar características da sua persona é através de uma análise com seus clientes. Ou então com o seu perfil de seguidores nas redes sociais. Mas, quando se está começando com uma loja online, nem sempre esta informação está disponível.
O caminho prático para construir a sua persona é: juntar os dados de quem já compra de você, resgatar quem você entende como público-alvo e entender como essas pessoas buscam os seus produtos ou soluções.
Outra maneira de pesquisar é reconhecendo as grandes marcas do seu mercado. Se uma empresa consolidada inspira o seu negócio, pesquise o comportamento dessa marca e as ações que ela desenvolve. Um exercício interessante é pesquisar que parcerias e que influenciadores esta grande marca trabalha.
Dica da Manu: se você já tem seguidores nas suas redes sociais como Instagram, Facebook ou TikTok, vale a pena acessar as configurações e identificar alguns padrões: gênero, idade e localização. Toda informação disponível é importante!
Como citado acima, comece o processo de criação da sua persona juntando todas as informações disponíveis. Se a sua loja online já estiver no ar, conte com a ajuda também do Google Analytics no processo.
Assim, faça uma análise de quem são as pessoas que acessam a sua loja e que estão acompanhando você nas redes sociais do negócio.
Para além das pesquisas, vem a parte manual da criação da persona. Pegue papel, caneta ou abra um arquivo no seu computador para responder cada uma das perguntas abaixo. Busque ser o mais analítico possível.
A lista de características da sua persona é longa. Obviamente, será difícil acertar com precisão todos os itens da lista, mas o cruzamento dessas informações pode ajudar você na construção de estratégias.
Por exemplo, associar a maneira como a persona se informa com o influenciador da área. Ou então o hábito de compra com uma promoção relâmpago ou atendimento mais consultivo.
Um dos principais erros na criação da persona é a busca por padrões muito estereotipados. Cair em reflexões comuns pode limitar o sucesso da sua estratégia. Fuja de preconceitos em questões relacionadas a gênero e poder aquisitivo, por exemplo.
Para não cair em armadilhas, busque pesquisas de consumidores dentro do seu nicho. Uma checada rápida no Google pode favorecer a desconstrução de alguma ideia pré concebida.
Outro erro muito comum é não se basear em dados para essa definição, tornando a persona desconexa da realidade. Ou então, pensar que é a persona da própria marca.
Muitos empreendedores começam um negócio pensando nas próprias dores e anseios. Essa condição agrega em muito o propósito à marca, mas quando vamos ao mercado podemos descobrir divergências entre nossas crenças e a maior parcela de consumidores.
Uma vez que você já tem os dados, é hora de colocar a mão na massa e pensar na sua persona em cada publicação, cada mensagem, cada venda.
Conhecer a sua persona é parte importante da sua estratégia de relacionamento com os seus clientes. Inclusive para uma reflexão no que já existe e dar uma possível guinada no marketing.
Faça conteúdos de acordo com o momento que a sua persona está e garanta que a sua marca se torne mais do que apenas um produto ou solução. Lembre-se que a experiência do seu cliente com a sua marca não começa na compra, mas muito antes disso quando ele entra na sua rede social ou mesmo no seu site.
Lembre-se: pode-se haver mais de uma persona para a sua marca. Ou então, a persona pode evoluir e mudar de comportamento ao longo do ano (por exemplo, os lançamentos de moda para cada estação). Tenha esses movimentos em mente e não tenha vergonha de rever a estratégia se não obtiver os resultados planejados.
Agora que você sabe como criar a sua persona, o próximo passo é começar a vender online.
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